“해외전시회 가봤자, 뭐 큰 수확이 있나요? 매년 가던 거니까 그냥 가는 거죠”라는 한국 기업의 불평을 종종 접한다. 대부분 한국 기업은 전시회를 가장 효과적인 해외 마케팅 전술로 여긴다. 한정된 리소스(자원)를 가진 기업 입장에서 한꺼번에 많은 해외 바이어를 만날 수 있다는 용이함 때문이다.
그러나 정작 해외 전시회를 효과적으로 활용하는 기업은 많지 않다. 언어나 비즈니스 환경 차이에서 비롯된 제한적인 소통은 물론이고 부족한 사후(마케팅) 관리도 원인 중 하나다. 이런 현상은 리소스가 열악한 중소기업일수록 더 두드러진다. 잠재 고객을 지속적으로 관리하며 비즈니스를 성사시키는 것은 쉬운 일이 아니다. 이때, 테크놀로지가 기업 비즈니스에 적절히 활용되면 큰 도움을 얻을 수 있다.
오늘날 디지털 마케팅 환경에서 테크놀로지를 바탕으로 하는 다양한 마케팅 전술은 비즈니스를 더욱 촉진시킨다. 효과적 방식으로 제품을 관리하거나 협업을 실행하는 것은 물론이고 다양한 시각적 콘텐츠를 공유하고, 이메일·소셜미디어를 통해 지역과 규모에 관계없이 전 세계 고객들과 소통하며 글로벌 비즈니스에 엄청난 속도가 붙는다.
특히, 마케팅 오토메이션을 이용해 기업은 비즈니스에 필요한 다양한 마케팅 전술을 한 곳으로 모아 자동 관리, 검토, 평가할 수 있게 됐다. 이메일이나 소셜미디어를 바탕으로 하는 캠페인은 물론이고 웹사이트 방문 고객, 콘텐츠를 위한 검색 엔진 최적화, 구글 애드워즈(Google Adwords) 등을 통합해 고객 관리를 위한 다양한 전략을 자동 실행할 수 있다.
비교적 저렴한 가격의 마케팅 오토메이션이 갖춰지면서 기업은 더욱 효율적이고 효과적인 마케팅 프로세스에 관심을 갖게 됐다. 흥미를 보이는(가령, 웹사이트나 전시회 부스를 방문했을 때) 잠재 고객들과 기존 고객 각각의 필요에 맞춰진 정보를 보다 효과적이고 신속하게 전달할 수 있다. 이로써 기업 신뢰도를 지속적으로 향상할 수 있다. 데이터를 통합함으로써 마케팅 효과를 더욱 손쉽게 측정할 수 있다. 이를 바탕으로 인건비와 운영비를 절감해 효율성을 높일 수 있다.
모던 테크놀로지가 비즈니스에 적절히 활용됐을 때 효과는 매우 크다. 가령, 효과적인 고객관계관리(CRM) 플랫폼은 고객들과 모든 소통 과정을 한눈에 볼 수 있는 프로필로 전환된다. 영업팀은 CRM으로 보다 수월하게 고객들의 프로필과 데이터베이스를 확보하고 관리 한다. 고객의 관심도와 구입 시기에 맞춰진 효과적 영업 방식을 산출해 이전보다 효율적으로 고객 전환율을 높인다. 조사에 따르면, 마케팅 오토메이션은 판매 생산을 14.5% 증가시켰고, 마케팅에 사용된 부수적 제비용을 12.2%나 감소시켰다
효율적으로 잠재 고객을 관리할 수 있는 새로운 방식과 마케팅 효과 측정을 적극적으로 이용해 기업이 큰 수익을 올릴 수 있게 되면서 마케팅 오토메이션을 도입하는 기업들이 늘어났다. 업계 경쟁사를 제치고 지속적인 급성장을 보이는 63% 이상의 기업들이 마케팅 오토메이션 소프트웨어(SW)를 사용한다.
78% 이상의 마케터들이 마케팅 오토메이션이 매출 향상에 크게 공헌했다고 말했다. 아너타스(Annuitas) 그룹은 마케팅 오토메이션을 도입했을 때 451%의 잠재고객이 증가했다고 밝혔다.
나와 함께 일하고 있는 트라이벌비전 CEO 크리스 시온시에 의하면 인터랙티브 3D 마케팅 애플리케이션 공급회사인 카온인터랙션(Kaon Interaction)은 제품 모델을 직접 영업 회의에 가지고 오기 어려운 다양한 멀티플 하드웨어 플랫폼을 3D방식으로 바이어들에게 보여주면서 비즈니스에 큰 효과를 거뒀다. 보다 전문적이고 효과적이면서도 적은 비용으로 제품에 대한 접근성을 높인다. 복잡한 제품을 확실히 차별화해 부각시킨다는 것은 곧 구매 과정을 보다 효과적으로 만들었다는 의미가 된다.
마케팅에 기여할 수 있는 엄청난 효과로 2016년까지 인터랙티브 마케팅 산업 투자는 770억 달러 이상으로 확대될 것으로 추정된다. 마케팅 오토메이션에 대한 투자는 글로벌 비즈니스의 좋은 시작이 될 것이다.
최근 널리 사용되는 오토메이션은 컨설턴트 콘택트(Constant Contact)와 허브스폿(Hubspot)이지만 액트온(Act-On), 마케토(Marketo), 에로쿠아(Eloqua), 이그젝트타깃/파돗(ExactTarget/Pardot)은 더 업그레이드된 버전도 나왔다.
누구에게나 리소스는 한정돼 있다. 중요한 것은 한정된 리소스를 어떻게 효과적으로 활용하는지다. 기술 혁명으로 보다 효과적 방식으로 비용을 절감하고 효율성을 높일 수 있는 길이 많아졌다. 변화가 필요한 시기, 아직도 과거의 진행 방식에 연연해하며 변화에 두려워하고 있지는 않은지 되돌아볼 때다.
美 에머슨대 교수·트라이벌비전 부사장 sim@tribalvision.com
