[임수지의 뉴노멀 글로벌 비즈니스 트렌드]<22>2022년 JP모건 헬스케어 콘퍼런스를 통한 라이선스아웃 전략

제40회 J.P.모건 헬스케어 콘퍼런스에 참석하는 많은 생명과학 기업은 라이선스아웃(기술 이전) 계약 확보를 큰 목표로 삼는다. 실제로 얼마나 많은 기업이 그 목표를 이루게 될까.

종종 개발자들이 자사 의약품의 전반적인 가치에 대한 기대와 잠재 구매자들의 기대가 다른 경우가 발생한다. 기대치가 정확히 일치하기는 쉽지 않을 것이다. 따라서 기업들은 목표로 하는 구매자가 자산 라이선스 거래에서 정말 가치를 두는 것이 무엇인지 이해하는 것이 중요하다. 전반적인 이해 없이 기업은 효과적인 계약에 필요한 세부 사항을 제시하지 못한다. 다양한 수준의 연구를 활용, 실제 바이오제약 산업 인사이트를 바탕으로 하는 전략적 제안을 해야 한다. 2022년 라이선스아웃 계약 확보를 위한 세 가지 핵심 인사이트와 동향을 정리해 본다.

첫째 구매자의 주요 평가 요소에 따라 제안 내용이 잘 맞춰져야 한다. 라이선스 계약 체결을 전문으로 하는 80명 이상의 바이오제약 비즈니스 전문가 대상 설문조사에서 충족되지 않은 강한 마켓 니즈, 표준치료제(SoC)와의 효능 차별화, 시장 독점 가능성과 특허, 높은 성공 확률, 유리한 경쟁 환경 등 다섯 가지 요소가 라이선스 자산 가치를 창출하기 위한 우선순위로 꼽혔다. 평가 기준에 근접한 하위 순위 항목으로는 글로벌 피크 수익 잠재력, SoC와의 안전성 차별화, 거래에 포함된 지역, 불특정의 미래 파이프라인 자산 포함 등이 있었다.

전반적인 이해 없이 기업은 효과적인 계약에 필요한 세부 사항을 제시할 수 없다. 다양한 수준의 연구를 활용해 실제 산업 인사이트를 바탕으로 하는 전략적 제안을 할 수 있어야 한다. 구매자의 특정 선호도에 따라 라이선스 제안이 표적화될수록 결과는 더 좋아진다.

둘째 전임상 단계 생명과학 기업이 거래를 확보하는 데 더 많은 성공을 거둘 수 있다. 바이오제약 구매자들은 초기 단계의 의약품 자산을 개발 단계 후기에 있는 자산보다 높게 평가하고 있다. 2022년에는 전임상 단계 생명과학 기업이 이미 상업 단계에 있는 기업보다 더 높은 수준의 거래 성사 가능성이 있을 것이다. 이에 대한 근본적인 이유는 구매자가 위험 완화를 원하기 때문이다.

어느 업종에서나 기업들이 저지르는 한 가지 실수는 라이선싱 과정을 시작하기 위해 사업화 단계를 기다리는 것이다. 기업(개발자)들은 이 방법을 덜 위험하다고 생각하는 경우가 많다. 그러나 가능한 잠재적 비즈니스 기회만 감소시킨다. 라이선싱을 위한 협의는 초기 단계에 필요한 경우가 많다.

라이선스 제공자는 포트폴리오 내 위험 가능성을 줄이기 위해 개발 프로세스 제어를 원한다. 구매자들은 대부분 그들이 참여하지 않는 과정의 마지막에 투자하기를 기다리기보다 임상 전 약에 더 많은 투자를 할 것이다. 임상 3상이 허가될 때까지 기다리는 것은 제약 자산의 과소 판매로 이어질 공산이 높다는 것이 생명과학 회사들을 위한 경고다.

셋째 전반적으로 라이선스 거래의 가치가 증가할 가능성이 있다. 좀 더 긍정적인 관점에서 구매자와 개발자는 개별 계약 조건의 총거래 가치가 향후 5년 동안 증가할 것으로 예상될 때 더욱 서로 협력하게 된다. 제조업체는 지급액이 포함된 이정표의 증가가 가치 증대의 원동력이 될 것으로 예상하는 반면에 구매자는 연구개발 지원과 상업적 이정표의 자산 가치 수준이 높아지면 거래 가치가 상승할 것으로 예상한다. 오직 미래만이 진정한 결정 요소를 말해 줄 것이지만 개발자들이 라이선스 계약을 체결하기 위해서는 구매자들과 협력하기 위한 노력이 필요한 것은 분명하다.

각 제조업체는 사전에 리서치를 실시해서 특정 구매자의 과거 계약 동향을 파악해야 한다. 기업이 구매자들의 기대치에 맞춰 제안을 조정하기 위해 노력을 더 많이 할수록 2022년에 거래가 성사할 확률은 더 높아진다.

임수지 보스턴 BDMT Global 매니징 파트너 겸 에머슨대학 마케팅학과 교수 sim@bdmtglobal.com