셀트리온이 유럽에서 병원·입찰 중심의 바이오의약품 영업을 약국 채널로 확대한다. 인수 기업의 유통망과 제품군을 활용해 매출 기반을 넓히고 고수익 후속 바이오시밀러 판매를 늘려 4분기 성장을 이어간다는 전략이다.
셀트리온은 프랑스 헬스케어 기업 지프레와 스위스 유통 제약사 아이콘 인수를 바탕으로 유럽 유통망과 제품 포트폴리오를 확장하고 있다고 21일 밝혔다.
지프레는 프랑스 전역에 9000개 이상 약국 영업망과 800여개 병원 공급망을 보유하고 있다. 셀트리온은 이 네트워크를 활용해 데노수맙 성분의 골질환 치료제 '스토보클로·오센벨트'를 시작으로 바이오시밀러 제품군의 약국 영업을 본격화할 계획이다.
인수로 확보한 지프레의 일반의약품과 건강기능식품 등 140여종 제품도 신규 매출원으로 활용한다. 기존 바이오의약품 사업에 현지 유통망과 제품군을 접목해 유럽 사업의 수익 기반을 다각화한다는 구상이다.
현지 직판망을 활용한 국가별 영업도 강화한다. 오말리주맙 바이오시밀러 '옴리클로'는 올해 7월 기준 스페인에서 약 90% 시장 점유율을 기록했다. 이탈리아에서는 당초 판매 목표를 웃도는 성과를 거뒀다. 독일에서는 현지 수요에 맞춰 300㎎ 용량 제품을 출시하며 처방 확대를 추진하고 있다.
토실리주맙 바이오시밀러 '앱토즈마'는 네덜란드 대형 의약품 구매조합(IZAAZ)과 남동부 지역 구매조합(ICZON) 등의 입찰을 수주하며 현지 토실리주맙 시장의 약 58%에 해당하는 공급 물량을 확보했다. 셀트리온은 수주 성과가 실제 처방과 판매로 이어지도록 영업·마케팅을 강화할 방침이다.
기존 후속 제품군도 판매 기반을 넓히고 있다. '램시마SC'는 아이큐비아 기준 올 1분기 유럽 주요 5개국에서 약 32% 점유율로 분기 최고치를 기록했다. '베그젤마'와 '유플라이마'의 유럽 점유율은 각각 약 28%, 22%로 집계됐다.
셀트리온은 유통 채널 다변화와 고수익 제품군 판매 확대로 4분기에도 매출 성장과 수익성 개선을 이어갈 계획이다. 3분기 잠정 집계 결과 연결 기준 매출 1조5000억원, 영업이익 5100억원을 달성해 분기 최대 실적을 거뒀다.
셀트리온 관계자는 “유럽 시장에서 기존 바이오의약품 영업의 경쟁력을 높이는 동시에 유통 채널과 제품 포트폴리오를 확장하며 새로운 성장 기회를 창출하고 있다”며 “국가별 시장 특성에 맞춘 영업 전략과 고수익 후속 제품군의 판매 확대로 4분기에도 매출 성장과 수익성 개선을 이어가겠다”고 말했다.
배옥진 기자 withok@etnews.com
