롯데하이마트가 가전업계 전반의 소비 침체 속에서도 케어 서비스와 자체브랜드(PB)를 앞세워 매출 반등에 성공했다. 일회성 가전 판매에 의존하던 사업구조에서 벗어나 고객과 장기적인 관계를 형성하고 반복 구매를 유도하는 전략이 성과로 이어지고 있다.
롯데하이마트는 올해 3분기 총매출 8022억원, 순매출 6545억원을 기록했다고 4일 밝혔다. 지난해 같은 기간과 비교해 각각 0.7%, 0.3% 증가했다. 총매출은 2분기 연속 성장했고, 순매출은 5개 분기 만에 증가세로 돌아섰다.
특히 가전 구매부터 사용, 교체까지 생애주기 전반을 관리하는 'Care 서비스'의 3분기 매출은 전년 동기 대비 62% 증가했다. 3분기 누계 매출도 50% 늘어 지난해 연간 실적을 넘어섰다. 가전과 케어 서비스를 함께 구매한 고객은 100만명을 돌파했다. 연동 구매율은 59%까지 높아졌다. 케어 서비스가 단순한 부가 사업을 넘어 가전 판매를 견인하는 핵심 고객 접점으로 성장하고 있다.
가전은 교체 주기가 길어 구매가 발생하는 시점마다 고객을 확보해야 한다. 케어 서비스는 제품을 사용하는 동안에도 지속적인 관계를 형성할 수 있다. 서비스 이용 과정에서 고객의 추가 가전 수요를 파악하고 재구매로 연결할 수 있어 고객 생애가치(LTV)를 높이는 기반이 된다. 서비스 매출이 늘어나는 동시에 가전 판매까지 촉진하는 선순환 구조가 만들어지고 있다는 평가가 나온다.
자체 브랜드(PB)도 사업구조 전환을 뒷받침하는 성장 축으로 꼽힌다. 3분기 PB 매출은 전년 동기 대비 23% 증가했다. 3분기 누계 기준 매출과 판매량은 모두 지난해 연간 실적의 90%를 넘어섰다. 외부 브랜드 상품 판매에 의존하던 유통 구조에서 자체 상품 경쟁력을 확보하고 있다. PB는 상품 구성과 가격 경쟁력을 직접 설계할 수 있어 차별화된 고객 수요에 대응하는 동시에 수익성 개선 여지도 확보할 수 있다.
IT·모바일도 성장세를 이어갔다. 3분기 IT·모바일 매출은 전년 동기 대비 11% 증가했다. 모바일 매출은 28% 늘어 올해 들어 3개 분기 연속 두 자릿수 성장률을 기록했다.
다만 영업이익은 55억원에 그쳤다. 가전 교체 수요와 직결되는 이사 수요가 줄어든 데다 늦은 폭염의 기저효과로 대형가전과 생활·주방가전 매출이 감소한 영향이다.
롯데하이마트는 케어 서비스와 PB, 모바일, 온라인 등 핵심 전략 카테고리 확장을 통해 사업구조 전환에 속도를 낼 계획이다. 지난달 선보인 가전 수리 서비스 '가전수리올케어'는 출시 한 달 만에 가입자 2만5000명을 넘어섰다. 케어 서비스를 통한 고객 접점을 넓히고 PB 등 자체 상품 경쟁력을 강화해 매출 성장과 수익성 개선을 함께 추진한다는 방침이다.
윤희석 기자 pioneer@etnews.com
