[임수지의 북미 시장 고투마켓 전략과 옵션]<7>MDG보스톤-의료기기 산업 에코시스템을 통한 북미 시장 기반 확보

“우리의 미션은 메드테크(medtech) 커뮤니티를 확장하고 전문 지식과 리소스를 바탕으로 인맥을 넓히는 동시에 포럼과 멘토링을 통해 보스턴을 넘어 세계 곳곳의 의료 발전을 위해 뻗어 나가는 것입니다.”

제품 개발 분야에서 경험이 30년 이상 된 제프 강 MDG보스턴(Medical Development Group of Boston, 보스턴 메디컬 개발 그룹) 대표의 말이다. MDG는 의료기기 프로젝트 개발 지원과 네트워크 구축을 위해 2001년에 설립됐다. 세계적으로 인정받는 대학 연구개발(R&D) 시설과 의료기기 개발자 외에도 미국 내 병원 부문에서 1위를 차지하고 있는 도시 보스턴의 생태계에서 필수적 역할을 강조하기 위해 2013년 협회명을 MDG보스턴으로 변경했다.

MDG보스턴은 전 세계 기업들이 북미 시장의 산업 지식을 습득하고 연결하는 독특한 목적지를 제공한다. 특히 팬데믹으로 인한 온라인 환경 전환 이후 전 세계 16개국과 40개주 3500명 이상의 네트워크로 넓어졌다. 심장의학·신경학·로봇공학·인공지능(AI)·사이버보안 등을 포함한 주제에 대해 발표하는 업계 리더들을 소개하는 포럼을 통해 의료 기술 생태계를 육성하는 한편 주요 의료기기 회사, 제품 개발자, 법률회사, 임상윤리위원회(IRB), 병원, 학술센터 등의 최고경영자(CEO)·임원·연구원·엔지니어 등 다양한 생태계 참석자들과의 교류를 제공한다.

제프 강 MDG보스턴 대표

한국 기업의 경우 복잡한 북미 바이오 시장 공략 시 막막한 경우가 있는데 MDG보스턴은 중요한 전략적 옵션이 될 수 있다. 협회의 주요 임무는 세계 의료기기 업계 전문가들을 연결해 모든 곳에서 의료 결과를 발전시키는 것이다. 한국 기업들은 북미 현지 포럼을 전략적으로 활용, 로컬 마켓과의 연결고리를 통해 시장 확장에 박차를 가할 수 있다.

매달 업계 전문가들이 주도하는 2개 주제의 중심 포럼은 개발 리소스 및 신규 고객 확보를 위한 네트워킹 기회다. 포럼에는 브리검여성병원, 하버드대 의대, 매스 제너럴 브리검 벤처스 등 북미 최고 기관의 대표들이 참여한 바 있다. 포럼을 통해 세일즈가 아니라 정보 제공 및 시장 지향 접근법으로 시장을 확장할 수 있다.

제프 강 대표는 “업계 전문 지식과 배운 교훈에서 끌어내는 것이 항상 더 큰 결과를 만들어 낼 것”이라며 “산업 포럼에 참여하는 것은 알맞은 미국 타깃 청중들과 빠르게 연결할 수 있는 가장 좋은 방법의 하나”라고 강조했다.

한 예로 최근 한 캐나다 기업의 경우 새로운 고객을 찾는 데 실제로 효과적인 것은 정보 세미나나 프레젠테이션을 하는 것이라는 생각에서 팀원 가운데 한 명이 MDG보스턴 포럼에 참여하면서 새로운 고객을 확보했다.

스폰서십을 통한 교육 지향적인 접근법을 통해 기업 스스로 포럼을 조직할 수도 있다. MDG 보스턴은 멤버 기업들과의 긴밀한 협력을 바탕으로 긍정적인 메드테크 커뮤니티를 확보해 나감으로써 기업 명성을 쌓을 수 있도록 주제 선정부터 기타 모든 부분에 대한 다양한 지원을 제공한다.

세일즈 중심 메시지로 잠재 고객의 거부감을 일으키기보다는 정보 중심 콘텐츠로 초기 대화를 형성하면 미국 이해관계자들과 성공적으로 연결하는 능력을 가속할 수 있다. 미국에서의 입지를 확대할 수 있는 전략적 파트너십과 GTM(Go-to-market) 옵션 네트워크를 통해 잠재적 이해관계자들이 있는 산업 조직과 연결하면 시장 진입 노력을 가속할 수 있다.

임수지 보스턴 BDMT Global 매니징 파트너 겸 에머슨대학 교수 sim@bdmtglobal.com